这项研究由早稻田大学宫川大介、东京商工调查公司柳冈优希，以及三井住友金融租赁公司矢泽广崇和雪本真治共同完成，实证分析了在法人租赁合同销售活动中，内部销售提供的潜在客户信息对成约概率的影响。
主要要点
1. 研究背景与目的
- 目标业务：法人租赁合同的销售活动
- 问题意识：优化外勤销售（上门销售）与内勤销售（电话销售）的角色分工
- 研究目的：验证利用电话营销人员探索的潜在客户信息是否有助于提高成约概率，重点关注因果关系
- 分析方法：采用Kleinberg等人（QJE 2018）提出的收缩技术
2. 使用数据与分析对象
- 数据提供方：日本最大租赁公司SMFL（三井住友金融租赁）
- 数据内容：
- 租赁销售活动业绩数据
- 潜在客户名单
- 销售活动成败记录数据
- 分析特征：使用实际企业数据的大规模实证分析
- 因果推论：专注于识别因果关系而非简单的相关关系
3. 主要分析结果
- 按客户类别的效果差异：
- 外勤销售独立接触倾向较弱的客户：内勤销售提供信息显著改善成约概率
- 外勤销售独立接触倾向较强的客户：内勤销售提供信息无改善效果
- 信息价值的条件依存性：确认通过不同方法产生的信息价值会根据客户特征而变化
- 实证证据：为销售资源的最优配置提供定量依据
4. 实务意义
- 销售策略启示：
- 根据客户细分差异化使用销售渠道的重要性
- 对所有客户采用统一方法是低效的
- 数据活用的重要性：适当使用数据直接关系到企业绩效的改善
- 销售效率提升：展示了更有效配置有限销售资源的方法
- 内勤销售的作用：实证了对特定客户群体信息提供功能的重要性
这项研究证明了销售活动中数据驱动方法的有效性，并提出了外勤销售与内勤销售的有效协作模式。