1. 研究背景与问题意识
关于潜在销售对象的信息是使销售代表能够进行高效销售活动的重要无形资产。理解营销相关信息在企业活动中发挥的作用，不仅对企业实务，对于考虑各种政策支持也非常有用，本研究正是基于这样的问题意识而开展的。
2. 研究目的与分析对象
本研究关注潜在销售对象搜索中信息的价值，实证检讨了企业内部生成和利用此类信息对企业活动产生的效果。具体而言，分析了在法人租赁合同的销售活动中，向销售代表（现场销售人员）提供电话营销人员（内部销售人员）生成的高成交概率潜在顾客信息的因果效应。
3. 实证分析的挑战与解决方案
最困难的实证问题是"选择性标签问题"。这是指只能观察到销售代表接触的对象的合同成败情况。也就是说，即使提供了成交概率高的潜在顾客信息，如果销售代表不对该顾客进行销售活动，就很难识别信息提供的因果效应。
4. 分析手法与机器学习的活用
为了克服这一实证挑战，研究活用了以机器学习手法为中心的近年来实证手法的发展。测量了包括案件探索和信息生成、销售活动实施、成交及失约结果观察在内的一系列信息，构建了模拟销售代表和电话营销人员行为的机器学习模型。
5. 销售代表独立销售的分析结果
在没有电话营销人员信息提供的情况下，销售代表独立进行销售活动的顾客群分析中，确认了按照销售代表的案件选择标准进行销售活动比按照电话营销人员的案件选择标准实现了更高的成交率。这表明销售代表正在利用既有知识和经验进行有效的顾客选择。
6. 有信息提供情况下的分析结果
另一方面，在有电话营销人员信息提供的顾客群中，发现电话营销人员的案件选择标准相对优秀。这证明了进行专业信息收集和分析的电话营销人员的信息对销售活动的效率化作出了很大贡献。
7. 利用收缩法的实证分析
使用Kleinberg et al. (2018)提出的收缩法（contraction technique），比较了包括实际进行的销售活动在内的案件选择标准的优劣。结果确认，对于有电话营销人员信息提供的企业群，按照电话营销人员的案件选择标准选择接触的顾客比实绩和销售代表的选择实现了更高的成交率。
8. 关于信息价值的主要发现
对于销售代表被认为没有充分信息的企业类别，确认了通过电话营销人员生成的信息的追加提供改善了成交概率。这表明在存在信息不对称的情况下，专业信息收集功能的价值得到发挥。
9. 信息提供效果的限制
另一方面，对于销售代表通常独立接触的顾客类别，电话营销人员生成的信息的价值没有得到特别认可。这暗示在销售代表已经拥有充分信息和经验的领域，追加信息提供的边际效用较低。
10. 政策含义与经营实务的启示
本研究的结果暗示了对于企业活动的高效实施，结合多种信息生产技术的重要性。在销售组织中，明确现场销售和内部销售的角色分工，构建发挥各自优势的信息共享系统很重要。此外，由于信息的价值依赖于上下文，显示了企业需要根据自身情况制定信息投资战略。